ภาพรวมกลยุทธ์: ทำไมเราถึงสร้างครัวเรือน + แผงเซลล์แสงอาทิตย์เชิงพาณิชย์ขนาดเล็กในประเทศไทย และเราจะทำได้นานแค่ไหน?

1.1 ทำไม: ทำไมต้องทำตอนนี้แทนที่จะรอถึงสองปี?

จากมุมมองเชิงตรรกะในการดำเนินงาน การจัดตั้งแผงเซลล์แสงอาทิตย์ในครัวเรือนและเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กในประเทศไทยไม่ได้ขึ้นอยู่กับนโยบายเดียว แต่ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขสี่ประการที่ซ้อนทับกัน ประการแรก โหลดในเวลากลางวันที่ถูกครอบงำโดยเครื่องปรับอากาศมีอยู่จริง; ประการที่สอง ราคาซื้อไฟฟ้าขายปลีกสูงกว่าต้นทุนไฟฟ้าระยะยาวของระบบไฟฟ้าโซลาร์เซลล์บนหลังคาอย่างมีนัยสำคัญ ประการที่สาม ระบบหลังคาที่เชื่อมต่อกับกริดมีอุปกรณ์และระบบการติดตั้งที่ได้มาตรฐานเพียงพอแล้ว ประการที่สี่ แรงจูงใจด้านภาษีและการให้ความรู้ด้านตลาดจะได้รับการเร่งให้เร็วขึ้นอย่างมากโดยเริ่มตั้งแต่ปี 2569 เป็นต้นไป ซึ่งจะทำให้ลูกค้าสามารถเปลี่ยนจาก "ดูความตื่นเต้น" เป็น "เปรียบเทียบแผนอย่างจริงจัง"

สำหรับลูกค้าในครัวเรือน แรงผลักดันที่แท้จริงไม่ใช่การขายไฟฟ้าส่วนเกิน แต่ต้องทดแทนไฟฟ้าขายปลีกในเวลากลางวันที่แพงที่สุดก่อน สำหรับลูกค้าเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก แรงผลักดันมีมากขึ้นต่อกระแสเงินสดที่มั่นคงและต้นทุนการดำเนินงานที่คาดการณ์ได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง แก่นของธุรกิจนี้ไม่ใช่ปริมาณไฟฟ้าที่ผลิตได้ แต่เป็นปริมาณไฟฟ้าทดแทนที่ต้องซื้อในราคาสูง

จากข้อมูลสาธารณะ PEA ได้ประกาศค่า Ft ปัจจุบันตั้งแต่เดือนพฤษภาคมถึงเดือนสิงหาคม 25690.1623 THB/kWh; ในระบบราคาไฟฟ้า MEA/PEA ค่าไฟฟ้าประกอบด้วยราคาไฟฟ้าพื้นฐาน Ft และภาษีมูลค่าเพิ่ม กล่าวอีกนัยหนึ่ง สิ่งที่ลูกค้าจ่ายจริงไม่ใช่จำนวนคงที่ "ไม่กี่ดอลลาร์ต่อปริญญา" แต่เป็นโครงสร้างแบบไดนามิกที่ปรับด้วย Ft ค่า Ft จะถูกทบทวนทุกๆ 4 เดือน ซึ่งทำให้ "การล็อคค่าไฟฟ้าในอนาคตบางส่วน" เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลในทางธุรกิจ

ดังนั้น ตลาดไทยจึงไม่ใช่ตลาดที่สามารถขับเคลื่อนได้ด้วยเรื่องราวเท่านั้น แต่เป็นตลาดที่สามารถวัดผลได้แล้วโดยใช้บิล ปริมาณโหลด รอบการปรับค่า Ft และการผลิตไฟฟ้าของระบบ หากอธิบายการคำนวณได้ชัดเจนก็จะทำให้ธุรกรรมและการส่งมอบมีเสถียรภาพ

1.2 อะไร: ธุรกิจนี้ขายอะไรเป็นหลัก?

หากคุณเข้าใจว่าธุรกิจนี้เป็น "การขายส่วนประกอบ" ในที่สุดคุณจะสามารถแข่งขันด้วยราคาต่ำสุดได้ หากคุณเข้าใจว่าเป็น "การขายพลังงานไฟฟ้า" คุณจะเน้นย้ำเรื่องการผลิตไฟฟ้าประจำปีตามทฤษฎีมากเกินไป แต่ถ้าคุณเข้าใจว่านี่คือ "การปรับโครงสร้างค่าไฟฟ้าให้กับลูกค้าในอีก 10-25 ปีข้างหน้า" การขาย การออกแบบ การก่อสร้าง หลังการขาย และตรรกะทางการเงินของคุณก็จะเป็นหนึ่งเดียว

สำหรับลูกค้าในครัวเรือน สาระสำคัญของผลิตภัณฑ์คือ 'เครื่องมือการจัดการต้นทุนพลังงานในบ้าน'; สำหรับลูกค้าเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก สาระสำคัญของผลิตภัณฑ์คือ 'เครื่องมือป้องกันความเสี่ยงค่าไฟฟ้าในช่วงเวลาทำการ'; สำหรับ EaaS/EMC ในอนาคต สาระสำคัญของผลิตภัณฑ์จะกลายเป็น 'สัญญาบริการพลังงานระยะยาว' ระบบหลังคาเดียวกันแสดงถึงสิ่งต่าง ๆ ภายใต้รูปแบบธุรกิจที่แตกต่างกัน ก่อนอื่นให้ทำความเข้าใจความแตกต่างนี้ให้ชัดเจน เพื่อไม่ให้สับสนกับการขาย การส่งมอบ การดำเนินงานและการบำรุงรักษาในภายหลัง

ดังนั้น เมื่อทำความเข้าใจธุรกิจนี้ ไม่ควรมุ่งเน้นไปที่ 'เราขายแบรนด์ที่ดีที่สุด' แต่มุ่งเน้นไปที่: เราใช้อุปกรณ์ที่ได้มาตรฐาน กระบวนการที่ได้มาตรฐาน และการจัดส่งที่ได้มาตรฐาน เพื่อช่วยให้ลูกค้าเปลี่ยนส่วนหนึ่งของค่าไฟฟ้าในอนาคตจากค่าใช้จ่ายที่ผันผวนเป็นต้นทุนระยะยาวที่สามารถจัดการ คาดการณ์ได้ และติดตามได้

1.3 ใคร / ที่ไหน: เราควรกำหนดเป้าหมายใคร พื้นที่และกลุ่มลูกค้าใดที่เราควรจัดลำดับความสำคัญ?

โครงสร้างธุรกิจของคุณชัดเจนอยู่แล้ว: ที่อยู่อาศัย 80% และเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก 20% ดังนั้น การออกแบบองค์กรจึงต้องมุ่งเน้นไปที่ธุรกรรมของผู้ใช้คุณภาพสูง มากกว่าการคิด EPC อุตสาหกรรมและเชิงพาณิชย์ขนาดใหญ่ กลุ่มลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญสูงสุดไม่ใช่ "คนที่อยากเสแสร้ง" ทั้งหมด แต่ผู้ที่มีภาระงานในเวลากลางวันที่มั่นคง ยินดีที่จะถือครองทรัพย์สินเป็นเวลานาน มีข้อกำหนดด้านความสวยงามและบริการหลังการขาย และยินดีเข้าใจตรรกะของแผน

ในระดับภูมิภาค ควรให้ความสำคัญกับพื้นที่ที่มีเครื่องปรับอากาศจำนวนมาก วิลล่าและที่อยู่อาศัยแนวราบที่มีความหนาแน่นสูง และธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่มีเวลาทำการยาวนานในระหว่างวัน กรุงเทพมหานครและพื้นที่โดยรอบมีความเหมาะสมมากกว่าสำหรับการสาธิตในครัวเรือนคุณภาพสูงและการสาธิตเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก พื้นที่ท่องเที่ยวและวิลล่าเหมาะสำหรับครัวเรือนที่มีทรัพย์สินสุทธิสูงและอสังหาริมทรัพย์ให้เช่าระยะสั้น และสายพานอุตสาหกรรมโดยรอบเหมาะกว่าเป็นตลาดสำรองสำหรับโรงงานเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กและโรงงานเบา

ในแง่ของลำดับความสำคัญของกลุ่มลูกค้า แนะนำให้กรองเป็นสามระดับ: หมวดหมู่ A สำหรับลูกค้าวิลล่าที่มีทรัพย์สินสุทธิสูงซึ่งมีคนอยู่ที่บ้านหรือทำงานในระหว่างวัน หมวด B สำหรับลูกค้าที่มีภาระทางธุรกิจที่มั่นคงในระหว่างวัน เช่น คลินิก ร้านค้า B&B เวิร์กช็อปขนาดเล็ก ฯลฯ หมวด C สำหรับลูกค้าที่มีศักยภาพด้านแบตเตอรี่ EV หรือ EaaS ในอนาคต ลำดับความสำคัญของวัตถุการปรึกษาที่แตกต่างกันไม่เหมือนกัน สิ่งที่สำคัญจริงๆคือความสามารถในการคัดกรอง

1.4 เมื่อใด / นานแค่ไหน / อย่างไร: หน้าต่างยาวแค่ไหน เราจะทำอย่างไร?

หากคุณถามว่าสิ่งนี้สามารถทำได้นานแค่ไหน คำตอบไม่ใช่ปีง่ายๆ แต่เป็นการตัดสินใจแบบหน้าต่างๆ ตราบใดที่ปริมาณเครื่องปรับอากาศของประเทศไทยยังคงมีปริมาณมากในระหว่างวัน ต้นทุนการซื้อไฟฟ้าขายปลีกก็สูงกว่าต้นทุนระยะยาวของ PV บนหลังคาที่สร้างขึ้นเองในระยะยาวอย่างมาก อุปกรณ์ที่เชื่อมต่อกับโครงข่ายยังคงได้รับมาตรฐาน และความกังวลของลูกค้าเกี่ยวกับเสถียรภาพของค่าไฟฟ้าก็ไม่ลดลง ตลาดนี้จะไม่หายไปในระยะสั้น สิ่งที่จะหายไปจริงๆ คือหน้าต่างกำไรสำหรับผู้ติดตั้งจำนวนมาก ไม่ใช่ตัวอุตสาหกรรมเอง

จากมุมมองของจังหวะธุรกิจ ในอีกสามปีข้างหน้าจะเป็นเหมือนขั้นตอนของ "ความสามารถในการสร้างมาตรฐาน" มากขึ้น: การให้ความรู้แก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แรงจูงใจด้านภาษีเพิ่มความเต็มใจที่จะให้คำปรึกษา การจัดหาเงินทุน และ EaaS เพิ่งเริ่มมีพื้นที่สำหรับการอภิปราย แต่ความแตกต่างในคุณภาพองค์กรจะกว้างขึ้นอย่างรวดเร็ว กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่จะมุ่งเน้นไปที่เรื่องราว แต่เป็นเวลาที่จะมุ่งเน้นไปที่กระบวนการ งานฝีมือ ความสามารถในการอธิบาย และความครบถ้วนของข้อมูล

คุณจะทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? คำตอบคือสี่สิ่งควบคู่กัน ประการแรก ใช้ห่วงโซ่อุปทานของจีนเพื่อรักษาเสถียรภาพต้นทุนและเวลาการส่งมอบ ประการที่สอง ใช้งานฝีมือของญี่ปุ่นเพื่อรักษารายละเอียดและอัตราการทำงานซ้ำ ประการที่สาม ผู้ใช้ใช้การขายแบบให้คำปรึกษาเพื่อคัดกรองโครงการอย่างถูกต้อง ประการที่สี่ ใช้ข้อมูลและการสะสมข้อมูลเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับ EaaS/EMC ในอนาคต หากโครงร่างการฝึกอบรมไม่สามารถครอบคลุมสี่ประเด็นนี้ได้อย่างครบถ้วน บทต่อไปนี้ก็จะแตกสลาย