5.1 จากการจราจรไปจนถึงการลงนาม ให้วาดช่องทางของคุณก่อน ไม่เช่นนั้นทีมจะทะเลาะกัน
5.1 จากการจราจรไปจนถึงการลงนาม ให้วาดช่องทางของคุณก่อน ไม่เช่นนั้นทีมจะทะเลาะกัน
ในธุรกิจครัวเรือนและเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดไม่ใช่ว่าไม่มีโอกาสในการขาย แต่ไม่มีเหตุผลของช่องทางในการประมวลผลลูกค้าเป้าหมาย ฝ่ายการตลาดรู้สึกว่าพวกเขาได้สอบถามเข้ามามากมาย ฝ่ายขายรู้สึกว่าทั้งหมดนี้เป็นการเข้าชมที่ไม่ถูกต้อง ฝ่ายวิศวกรรมรู้สึกว่าสัญญาที่ทำไว้ในอดีตเป็นแบบสุ่ม และฝ่ายการเงินรู้สึกว่าการเรียกเก็บเงินไม่สามารถควบคุมได้ ในการแก้ปัญหานี้ ขั้นตอนแรกไม่ใช่การกล่าวโทษกันและกัน แต่ต้องสร้างช่องทางที่เป็นหนึ่งเดียว
ช่องทางพื้นฐานที่สุดควรมีอย่างน้อยเจ็ดโหนด: การเข้าสู่โอกาสในการขาย การคัดกรองรอบแรก การรับใบเรียกเก็บเงิน/เอกสาร การนัดหมายการสำรวจ ข้อเสนออย่างเป็นทางการ การลงนามในสัญญา และการส่งมอบให้เสร็จสิ้น ตราบใดที่ทีมไม่ได้กำหนดแต่ละขั้นตอนไว้อย่างชัดเจน ก็ไม่มีทางที่จะหารือเกี่ยวกับอัตราคอนเวอร์ชั่นหรือรู้ว่าปัญหาอยู่ที่ไหน
เพื่อให้ชัดเจน: ไม่ใช่ทุกคำถามจะเรียกว่า 'ลูกค้า' แบบสำรวจบางรายการอาจไม่คุ้มค่า และไม่ควรออกใบเสนอราคาทั้งหมด สาระสำคัญของช่องทางนี้คือการจัดลำดับความสำคัญของกำลังคนในโครงการที่มีแนวโน้มว่าจะประสบความสำเร็จและคุ้มค่าที่จะทำ
จะต้องกำหนดเกณฑ์ “ก้าวหน้า” ในแต่ละโหนดให้ชัดเจนมากกว่าอาศัยความรู้สึก
5.2 BANT เวอร์ชันย่อสำหรับใช้ในครัวเรือน BANT + SPIN สำหรับการใช้งานเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก
5.2 BANT เวอร์ชันย่อสำหรับใช้ในครัวเรือน BANT + SPIN สำหรับการใช้งานเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก
BANT เป็นตัวย่อของ Budget, Authority, Need และ Timeline โดยพื้นฐานแล้วคือชุดของกรอบงานการคัดกรองเบื้องต้น ซึ่งเหมาะสำหรับการช่วยให้ฝ่ายขายพิจารณาว่าโอกาสนั้นคุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่ สื่อการฝึกอบรมการขายสาธารณะ เช่น Salesforce ยังใช้เป็นเครื่องมือในการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วอีกด้วย สำหรับธุรกิจเซลล์แสงอาทิตย์ BANT เหมาะมากสำหรับการกรองชั้นแรก
แต่ธุรกิจปัจจุบันของคุณไม่ใช่ FMCG เพียงอย่างเดียว และไม่ได้จบลงเพียงแค่ถามคำถามสี่ข้อเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์เชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก โครงการมักจะเกี่ยวข้องกับเจ้านาย นักบัญชี ผู้จัดการร้านค้า หน้าต่างการก่อสร้าง การจัดการกระแสเงินสด และขอบเขตด้านภาษี ดังนั้น BANT เพียงอย่างเดียวจึงไม่เพียงพอ แนวทางที่เหมาะสมกว่าคือ:ก่อนอื่นผู้ใช้จะใช้ BANT เวอร์ชันที่เรียบง่ายในการคัดกรอง และผู้ใช้ในธุรกิจขนาดเล็กจะใช้ SPIN เพื่อตอบคำถามเชิงลึกหลังจากผ่าน BANT。
ความสำคัญของ SPIN คือการถามคำถามของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง: สถานการณ์เข้าใจสถานการณ์ปัจจุบัน ปัญหาพบจุดปวด นัยจะขยายผลกระทบ และผลตอบแทนตามความจำเป็นช่วยให้ลูกค้าบอกตัวเองได้ว่าเหตุใดจึงคุ้มค่าที่จะแก้ไข การวิจัยของ Neil Rackham เดิมมุ่งเน้นไปที่การขายที่มีมูลค่าสูง ดังนั้นจึงเหมาะสำหรับโครงการเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กและโครงการในครัวเรือนที่ซับซ้อนมากกว่า 'การลดราคาตั้งแต่ต้น'
SPIN: สถานการณ์ ปัญหา ความหมาย ความต้องการผลตอบแทน ใช้ในการค้นหาปัญหาเชิงลึก
- อุตสาหกรรม[01] Salesforce อธิบาย BANT: อธิบายว่า BANT เป็นเครื่องมือคัดกรองลูกค้าเป้าหมายในด้านงบประมาณ สิทธิ์ในการตัดสินใจ ความต้องการ และกรอบเวลา
- บทวิเคราะห์[02] เกี่ยวกับการขาย McGraw Hill / SPIN: คำอธิบาย SPIN มาจากการวิจัยระยะยาวของ Neil Rackham เกี่ยวกับการขายที่มีมูลค่าสูง
- อุตสาหกรรม[03] Huthwaite อธิบาย SPIN: อธิบายว่ามันขึ้นอยู่กับการวิจัยการโทรขายอย่างกว้างขวาง
5.3 Lead Scorecard: การสอบถามประเภทใดที่สมควรได้รับความสำคัญเป็นลำดับแรก?
5.3 Lead Scorecard: การสอบถามประเภทใดที่สมควรได้รับความสำคัญเป็นลำดับแรก?
หากคุณเพียงแค่พูดว่า 'จัดลำดับความสำคัญของลูกค้าที่มีคุณภาพสูง' หลายๆ คนไม่รู้จะตัดสินอย่างไร วิธีการที่เป็นประโยชน์มากที่สุดคือการจัดทำดัชนีชี้วัดแบบง่ายๆ โครงการในครัวเรือนสามารถให้คะแนนได้จาก 5 ประเด็น ได้แก่ มีการเรียกเก็บเงินในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาหรือไม่ มีภาระงานในเวลากลางวันชัดเจนหรือไม่ ความเป็นเจ้าของทรัพย์สินและที่อยู่การติดตั้งมีเสถียรภาพหรือไม่ ลูกค้ามีความชัดเจนเกี่ยวกับงบประมาณและรูปแบบ และผู้มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวข้องโดยตรงหรือไม่ แต่ละรายการมีมูลค่า 0-2 คะแนนในระดับ 10 คะแนน แนะนำให้ใช้แบบสำรวจลำดับความสำคัญเฉพาะในกรณีที่คะแนนคือ 7 ขึ้นไป
สำหรับโครงการเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก คุณควรดูที่: ขนาดบิลค่าไฟฟ้า ความเหลื่อมล้ำระหว่างเวลาทำการและตอนกลางวัน ความชัดเจนของหัวหน้า/ห่วงโซ่การตัดสินใจ พฤติกรรมการชำระเงิน/ความร่วมมือทางการเงิน และเหมาะสมกับกรณีศึกษาหรือการบริการระยะยาวหรือไม่ ตราบใดที่มีการสร้างกลไกการให้คะแนนผู้นำ ทีมจะไม่ใช้ความพยายามที่เท่าเทียมกันกับโอกาสที่เลวร้ายที่สุดและโอกาสที่ดีที่สุด
คุณค่าของดัชนีชี้วัดไม่ใช่เพื่อแทนที่การตัดสิน แต่เพื่อทำให้การตัดสินชัดเจน ผู้มาใหม่ใช้มันเพื่อป้องกันผู้ติดตามแบบสุ่ม หัวหน้างานใช้เพื่อรวมมาตรฐานเข้าด้วยกัน และฝ่ายบริหารใช้เพื่อมองย้อนกลับไปว่าทำไมลูกค้าบางประเภทจึงมีอัตราการแปลงที่สูงกว่า
| ขนาด | ตรรกะการให้คะแนนของผู้ใช้ | ตรรกะการให้คะแนนธุรกิจขนาดเล็ก | คะแนนต่ำหมายถึงอะไร |
|---|---|---|---|
| การเรียกเก็บเงิน/ข้อมูล | คุณสามารถจัดเตรียมบิล 12 เดือนได้หรือไม่? | คุณสามารถระบุการเรียกเก็บเงินและเวลาทำการได้หรือไม่? | รากฐานการคำนวณที่อ่อนแอ |
| โหลดในเวลากลางวัน | หน้าแรก/เครื่องปรับอากาศ/สระว่ายน้ำ/สำนักงาน | เวลาทำการทับซ้อนกับช่วงพีค | คุณค่าที่ไม่ชัดเจนสำหรับการใช้งานด้วยตนเอง |
| อำนาจในการตัดสินใจ | ไม่ว่าเจ้าของเองจะมีส่วนร่วมหรือไม่ | สามารถสื่อสารกับเจ้านาย/การเงินโดยตรงได้หรือไม่? | ค่าใช้จ่ายสูงในการส่งเสริมการขาย |
| งบประมาณและความปรารถนา | จะยอมรับช่วงงบประมาณที่สมเหตุสมผลหรือไม่ | คุณดูแค่ราคาต่ำสุดเท่านั้นเหรอ? | การเปรียบเทียบราคาที่เลวร้ายเป็นเรื่องง่าย |
| มูลค่าระยะยาว | มีข้อกำหนดในการอ้างอิงและความสวยงามหรือไม่? | เราสามารถให้บริการกรณี / บริการระยะยาวได้หรือไม่? | ดอกเบี้ยทบต้นของการได้มาซึ่งลูกค้าอ่อนแอ |
5.4 ข้อเสนอที่เหมาะสมควรมีลักษณะอย่างไร ไม่ใช่พารามิเตอร์มากมาย
5.4 ข้อเสนอที่เหมาะสมควรมีลักษณะอย่างไร ไม่ใช่พารามิเตอร์มากมาย
ข้อเสนอการขายจำนวนมากล้มเหลวไม่ใช่เพราะแผนไม่ดี แต่เนื่องจากโครงสร้างข้อเสนอไม่ดี เมื่อลูกค้าเปิดไฟล์และเห็นประสิทธิภาพของส่วนประกอบ โลโก้แบรนด์ และราคารวม เป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรเลือกคุณ ข้อเสนอที่ดีอย่างแท้จริงควรช่วยให้ลูกค้าเข้าใจตามลำดับ: ปัญหาปัจจุบันของฉันคืออะไร เหตุใดระบบนี้จึงเหมาะสำหรับฉัน ติดตั้งอย่างไร จะนำอะไรมาให้ฉันได้บ้าง ขอบเขตและความเสี่ยงคืออะไร และเหตุใดบริษัทนี้จึงคู่ควรกับความไว้วางใจ
สำหรับข้อเสนอในครัวเรือน แนะนำให้แก้ไขโครงสร้างเป็น 7 ส่วน ได้แก่ สถานะลูกค้า สรุปใบเรียกเก็บเงินและน้ำหนักบรรทุก สภาพหลังคา แนวทางแก้ไขทางเลือก การคำนวณผลประโยชน์ การส่งมอบและหลังการขาย คำอธิบายความเสี่ยงและขอบเขต สำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ขนาดเล็ก ควรเพิ่มโครงสร้างราคาไฟฟ้า ประเภทกำหนดการ ตรรกะความต้องการ คำอธิบายภาษีเพิ่มเติม และการควบคุมผลกระทบต่อการก่อสร้างต่อธุรกิจ
ยิ่งข้อเสนอมีโครงสร้างมากเท่าไร ทีมก็จะทำซ้ำได้ง่ายขึ้นและฝึกอบรมคนใหม่ได้ง่ายขึ้นเท่านั้น ไม่ใช่ว่าไม่สามารถเขียนพารามิเตอร์ได้ แต่จะต้องวางพารามิเตอร์ไว้หลังจากที่ลูกค้าเข้าใจแล้วว่า "ทำไม"
2. สรุปบิล/โหลด
3. สภาพหลังคาหรือไซต์
4. โซลูชันระบบและตรรกะของอุปกรณ์
5. การคำนวณผลประโยชน์/การออม
6. การจัดส่ง การเชื่อมต่อโครงข่าย และหลังการขาย
7. ขอบเขตความเสี่ยงและขั้นตอนต่อไป
5.5 คำพูดที่มีประสิทธิภาพคืออะไร และคำพูดที่มีความเสี่ยงสูงคืออะไร?
5.5 คำพูดที่มีประสิทธิภาพคืออะไร และคำพูดที่มีความเสี่ยงสูงคืออะไร?
สิ่งที่สำคัญที่สุดในการฝึกอบรมการขายไม่ใช่การสอนคำศัพท์ที่ไพเราะมากขึ้น แต่ต้องกำจัดคำที่มีความเสี่ยงสูงออกไป ลักษณะของวาทศาสตร์ที่มีประสิทธิภาพ ได้แก่ มีพื้นฐานข้อเท็จจริง มีขอบเขต และสามารถแปลเนื้อหาที่ซับซ้อนเป็นคำที่ลูกค้าเข้าใจได้ ลักษณะของวาทศาสตร์ที่มีความเสี่ยงสูง ได้แก่ การเป็นคนเด็ดขาด การให้สัญญาล่วงหน้า ดูถูกเพื่อนร่วมงาน และใช้นโยบายที่ไม่ได้รับการยืนยันเป็นสิ่งจูงใจในการเจรจา
ตัวอย่างเช่น "อุปกรณ์ชุดนี้จ่ายเองแน่นอนภายใน 4 ปี", "องค์กรจะหักภาษีอัตโนมัติ 150% หลังจากติดตั้ง", "ใช้งานได้แน่นอนแม้ไฟฟ้าดับ", "จะเชื่อมต่อกับโครงข่ายอย่างรวดเร็วและจะไม่มีปัญหา" ล้วนเป็นคำที่มีความเสี่ยงสูง ในทางตรงกันข้าม "ตามโครงสร้างการเรียกเก็บเงินปัจจุบันของคุณ การใช้งานตนเองที่เกิดขึ้นเองในระหว่างวันถูกสร้างขึ้น และระยะเวลาคืนทุนคงที่อยู่ในช่วงโดยประมาณ ข้อมูลเฉพาะจะขึ้นอยู่กับเงื่อนไขการติดตั้ง ความคืบหน้าในการเชื่อมต่อโครงข่าย และการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นจริงในการใช้ไฟฟ้า" สำนวนนี้เหมือนกับบริษัทมืออาชีพมากกว่า
การฝึกอบรมพนักงานใหม่จะต้องทำให้พวกเขารู้ ลูกค้าจะเชื่อคุณไม่ใช่เพราะคุณพูดได้ดีที่สุด แต่เพราะคุณพูดได้เหมือนคนที่เข้าใจธุรกิจ ขอบเขต และความรับผิดชอบอย่างแท้จริง
5.6 อัตราการแปลงไม่ใช่โชค แต่เป็นคุณภาพของแต่ละขั้นตอนก่อนหน้า
5.6 อัตราการแปลงไม่ใช่โชค แต่เป็นคุณภาพของแต่ละขั้นตอนก่อนหน้า
คำถามที่พบบ่อยที่สุดที่ฝ่ายบริหารถามคือ 'เหตุใดจึงมีการเซ็นสัญญาน้อยลงในช่วงนี้' แต่สิ่งที่เราควรถามจริงๆ ก็คือ: ลิงก์ช่องทางใดที่มีการลดลงมากที่สุด เพราะเหตุใด และไม่ว่าจะเป็นเรื่องของคุณภาพลีดหรือการดำเนินการแนวหน้า อัตรา Conversion เป็นผลมาจากคุณภาพของการกระทำ ไม่ใช่โชค
ตัวอย่างเช่น หากการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายเป็นแบบสำรวจต่ำ ปัญหาอาจเกิดจากคุณภาพลูกค้าเป้าหมายไม่ดี หรือการคัดกรองรอบแรกอ่อนแอเกินไป หากการแปลงจากแบบสำรวจเป็นข้อเสนอต่ำ ปัญหาอาจเกิดจากข้อมูลการสำรวจไม่สมบูรณ์หรือประสิทธิภาพของการสร้างข้อเสนอต่ำ หากการแปลงจากข้อเสนอเป็นสัญญาต่ำ อาจเกิดปัญหากับทักษะการพูด โครงสร้างราคา คำอธิบายขอบเขต หรือการคัดกรองลูกค้า การแยกอัตรา Conversion ออกจากกันเท่านั้นทำให้เรามีทิศทางในการปรับปรุงได้
ดังนั้นสิ่งที่บทที่ 5 ต้องการแก้ปัญหาจริงๆ ไม่ใช่แค่วิธีการพูดคุยกับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรู้ว่าจุดใดในช่องทางที่คุณกำลังสร้างหรือทำลายข้อตกลง
2. การคัดกรองเบื้องต้นตามอัตราการสำรวจ
3. วัดอัตราการเสนออย่างเป็นทางการ
4. การเสนออัตราการลงนามในสัญญา
5. อัตราสัญญาจนแล้วเสร็จ
6. อัตราการเข้าถึงผู้อ้างอิงเสร็จสมบูรณ์