5.1 从流量到签约，先画出你的漏斗，不然团队只会吵架
5.1 从流量到签约，先画出你的漏斗，不然团队只会吵架
户用和小商用业务里，最常见的问题不是没有线索，而是线索处理没有漏斗逻辑。市场部觉得自己带来了很多咨询，销售觉得全是无效流量，工程觉得前面承诺乱来，财务觉得回款不可控。要解决这个问题，第一步不是互相指责，而是先建立统一漏斗。
一个最基本的漏斗至少应有七个节点：线索进入、首轮筛选、拿到账单/资料、勘测预约、正式提案、签约、完工交付。只要团队没有把每一步定义清楚，就无法讨论转化率，也无法知道问题卡在哪里。
需要明确：不是所有咨询都叫‘客户’，不是所有勘测都值得做，不是所有报价都应该发。漏斗的本质，是让有限的人力优先投入到更可能成交、且更值得做的项目上。
每个节点都要定义清楚“进”的标准，而不是靠感觉。
5.2 户用用简化版 BANT，小商用用 BANT + SPIN
5.2 户用用简化版 BANT，小商用用 BANT + SPIN
BANT 是 Budget、Authority、Need、Timeline 的缩写，本质上是一套早期筛选框架，适合帮助销售判断一个机会值不值得投入时间。Salesforce 等公开销售培训资料也明确把它当作快速判断线索优先级的工具。对光伏业务来说，BANT 非常适合做第一层过滤。
但你现在的业务不是纯快消，不是问四个问题就结束。尤其在小商用场景，项目往往涉及老板、会计、店长、施工窗口、现金流安排和税务边界，因此只用 BANT 不够。更合适的做法是：户用先用简化版 BANT 做筛选，小商用在通过 BANT 后，再用 SPIN 做深度提问。
SPIN 的意义在于把客户问题问深：Situation 了解现状，Problem 找痛点，Implication 放大影响，Need-payoff 让客户自己说出为什么值得解决。Neil Rackham 的研究本来就是围绕高价值销售展开，因此比‘一上来就压价格’更适合小商用和复杂户用项目。
SPIN：Situation、Problem、Implication、Need-payoff，用于深度发现问题。
- 行业/机构[01] Salesforce 对 BANT 的解释：说明 BANT 作为预算、决策权、需求、时间框架的线索筛选工具。
- 解读/参考[02] McGraw Hill / SPIN Selling 简介：说明 SPIN 来自 Neil Rackham 针对高价值销售的长期研究。
- 行业/机构[03] Huthwaite 对 SPIN 的说明：说明其基于大量销售拜访研究。
5.3 线索评分卡：什么样的咨询值得优先跟
5.3 线索评分卡：什么样的咨询值得优先跟
如果只说‘优先跟高质量客户’，很多人根本不知道怎么判断。最实用的方法，是给一个简单评分卡。户用项目可以从五项打分：近 12 个月账单是否可提供、白天负荷是否清晰、房屋产权和安装地址是否稳定、客户对预算和风格是否明确、决策人是否直接参与。每项 0-2 分，10 分制。7 分以上才建议优先勘测。
小商用项目则应看：电费规模、营业时段与白天重合度、老板/决策链清晰度、付款习惯/财务配合度、是否适合做案例或长期服务。只要线索评分机制被建立，团队就不会把同样力气花在最差机会和最好机会上。
评分卡的价值不是替代判断，而是把判断显性化。新人用来防止乱跟，主管用来统一标准，管理层用来回头看为什么某一类客户转化更高。
| 维度 | 户用评分逻辑 | 小商用评分逻辑 | 低分意味着什么 |
|---|---|---|---|
| 账单/数据 | 能否提供 12 个月账单 | 能否提供账单和营业时段 | 测算基础薄弱 |
| 白天负荷 | 居家/空调/泳池/办公 | 营业时间与 Peak 重合度 | 自发自用价值不清晰 |
| 决策权 | 业主本人是否参与 | 老板/财务是否可直接沟通 | 推进成本高 |
| 预算与意愿 | 是否接受合理预算区间 | 是否只看最低价 | 很容易进入恶性比价 |
| 长期价值 | 是否有转介绍与审美要求 | 是否能做案例/长期服务 | 获客复利弱 |
5.4 一份像样的提案应该长什么样，而不是堆参数
5.4 一份像样的提案应该长什么样，而不是堆参数
很多销售提案失败，不是方案不行，而是提案结构糟糕。客户打开文件看到一堆组件功率、品牌 Logo 和总价，很难理解为什么要选你。真正好的提案应该让客户按顺序理解：我现在的问题是什么、为什么这个系统适合我、它怎么装、能给我带来什么、有哪些边界和风险、为什么这家公司值得信任。
对户用提案，建议固定为 7 段结构：客户现状、账单与负荷摘要、屋顶条件、候选方案、收益测算、交付与售后、风险和边界说明。对小商用提案，则应额外加入电价结构、Schedule 类别、需量逻辑、可选税务说明和施工对营业影响控制。
提案越结构化，团队越容易复制，也越容易培训新人。参数不是不能写，而是必须放在客户已经理解‘为什么’之后。
2. 账单/负荷摘要。
3. 屋顶或场地条件。
4. 系统方案与设备逻辑。
5. 收益/节省测算。
6. 交付、并网、售后。
7. 风险边界与下一步。
5.5 什么叫有效话术，什么叫高风险话术
5.5 什么叫有效话术，什么叫高风险话术
培训销售最重要的一件事，不是教更多漂亮话，而是消灭高风险话术。有效话术的特征是：有事实基础、有边界、能把复杂内容翻译成客户能理解的话；高风险话术的特征是：绝对化、超前承诺、贬低同行、拿未核实政策作成交刺激。
例如“你这套一定 4 年回本”“企业装了就自动 150% 抵税”“停电也肯定能用”“并网很快没问题”，这些都属于高风险话术。相反，‘按你现在账单结构，白天自发自用成立，静态回收期大致在某区间；具体还要看安装条件、并网进度和真实用电变化’这样的表达，反而更像专业公司。
新人培训一定要让他们知道：客户不是因为你说得最绝对才信你，而是因为你讲得最像一个真正懂业务、懂边界、懂责任的人。
5.6 转化率不是运气，而是前面每一步的动作质量
5.6 转化率不是运气，而是前面每一步的动作质量
管理层最常问的是‘为什么最近签约少了’，但真正应该问的是：哪一个漏斗环节掉得最多、为什么掉、是线索质量问题还是前线动作问题。转化率是动作质量的结果，不是运气。
例如如果从线索到勘测的转化低，问题可能是线索质量差或首轮筛选太弱；如果从勘测到提案的转化低，问题可能是勘测资料不全或提案生成效率低；如果从提案到签约的转化低，可能是话术、价格结构、边界解释或客户筛选出了问题。只有把转化率拆开看，改进动作才有方向。
第五章真正要解决的，不只是怎么和客户说话，而是知道自己在漏斗的哪个节点上正在创造或破坏成交。
2. 初筛到勘测率。
3. 勘测到正式提案率。
4. 提案到签约率。
5. 签约到完工率。
6. 完工到转介绍触达率。