第十三章：典型项目案例集硬核版，用案例建立判断与测算能力

章节导语

案例章节不能只是讲故事。真正有价值的案例，至少要包含：客户画像、账单结构、关键假设、系统边界、测算逻辑、决策点、风险点和复盘结论。以下案例均按这个结构展开。

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#01

客户画像：曼谷郊区自住房，空调 7 台，白天有老人和居家办公，历史月电费高，屋顶可视面明显。客户第一诉求不是最低价，而是美观、稳定和售后确定性。

关键判断：这类客户自发自用价值较高，但也最容易因为审美、渗漏和效果预期而在交付后放大问题。项目价值不在于装到最大，而在于装到最匹配。

测算逻辑：先以白天稳定负荷估算保守自发自用率，再计算不同容量方案下的年节省。若继续加大系统导致外送占比快速升高，则不应只因屋顶还装得下就继续做大。

【案例一判断重点】同一客户至少出两版方案：匹配型方案 与 屋顶极限方案，并要求新人解释为什么后者未必更优。

【复盘结论】高净值户用不是价格问题，而是确定性问题。真正的成交点是：方案合理、交付好看、边界讲清、售后可信。

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#02

客户画像：营业时间稳定，白天负荷集中，老板本人决策，场地整洁要求高。账单显示白天能耗明显，适合做自发自用型屋顶系统。

关键判断：这类项目比复杂工厂更适合早期团队积累小商用能力，因为它兼具稳定负荷、较好回款和案例展示价值。

测算逻辑：先识别其 Schedule 类别，再按营业时段和 TOU 结构估算电量节省；若存在需量费，则保守处理，不把需量改善写得过满。

【复盘结论】诊所/牙科这类客户最适合用来建立：账单分析、施工低干扰组织、简洁提案、月报输出等基础能力。

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#03

客户画像：部分时间自住，部分时间短租，淡旺季明显，白天负荷波动大。客户往往电费高，也愿意为好看和低干扰施工付费。

关键判断：此类项目不能按固定月负荷去承诺回收期，因为入住率、出租模式和空调使用强度都会波动。

测算逻辑：至少做淡季、中位、旺季三档收益区间，让客户知道系统价值的上限与下限。

【案例三红线】对民宿/短租型项目，不要给单点回收期承诺，必须给区间。

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#04

客户画像：屋顶面积大，账单看起来高，但产权、租期、结构寿命、需量结构和老板决策风格都更复杂。

关键判断：团队最容易被‘面积大’和‘总价大’吸引，却忽略这类项目对结构、需量、电价、回款和合同能力要求都更高。

测算逻辑：除电量节省外，必须把需量、电压等级、最低收费、施工影响和付款能力一起纳入判断。

【复盘结论】面积不是价值，匹配才是价值。组织能力没准备好时，大屋顶项目很容易吞掉前面很多小项目赚来的利润。

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#05

客户画像：地址稳定、账单稳定、负荷清晰、愿意配合资料与监控、付款行为较好。目标不是追求短期签约额，而是验证长期服务模式。

关键判断：试点项目的价值在于‘学会做’，不是‘做得多’。如果一开始就选最复杂客户，团队会把模式问题和客户问题混在一起，学不到真正经验。

测算逻辑：除项目节省外，还要看月度服务费、客户持续付费意愿、停机响应、合同终止和残值处理。

【案例五一句话】EaaS 试点的成功标准不是签单数，而是组织是否知道下一单该怎么更稳。