บทที่ 11: โมเดลธุรกิจ EaaS/EMC/ESCO เวอร์ชันฮาร์ดคอร์

11.1 ก่อนอื่นให้แยกคำ 5 คำ: การผ่อนชำระ, การเช่า, EaaS, EMC, ESCO

หากแนวหน้าไม่สามารถแยกแยะรูปแบบได้ การสื่อสารกับลูกค้า ธนาคาร และฝ่ายทุนในภายหลังจะต้องวุ่นวายอย่างแน่นอน ความแตกต่างพื้นฐานที่สุดคือ:ผ่อนชำระการเปลี่ยนแปลงวิธีการชำระเงินเหมือนกับการขายอุปกรณ์เช่าให้ความสำคัญกับสิทธิการใช้สินทรัพย์และการจัดการการเช่ามากขึ้นEaaSเพิ่มเติมเกี่ยวกับ 'การชำระเงินตามบริการหรือผลลัพธ์';EMCชอบที่จะ 'จ่ายตามผลการประหยัดพลังงานหรือการแบ่งปันการประหยัด';ESCOเป็นผู้ให้บริการที่ให้บริการด้านการอนุรักษ์พลังงานและพลังงานหมุนเวียนอย่างครบวงจร การจัดหาเงินทุน การรับประกันประสิทธิภาพ และการตรวจสอบการวัดผล

คำจำกัดความของสมาคม ESCO ไทยเหมาะมากสำหรับการเขียนในการฝึกอบรม: ESCO ให้บริการครบวงจรที่เกี่ยวข้องกับการอนุรักษ์พลังงานและ/หรือพลังงานหมุนเวียน รวมถึงการให้คำปรึกษา การนำเสนอโครงการ การจัดการโครงการ การออกแบบทางวิศวกรรม การวิเคราะห์การใช้พลังงาน การติดตั้งและการดำเนินงานอุปกรณ์ การจัดหาเงินทุน ฯลฯ หลักอยู่ที่การรับประกันประสิทธิภาพและกระบวนการวัดและตรวจสอบ (M&V) ที่ชัดเจน กล่าวอีกนัยหนึ่ง ESCO ไม่ใช่วิธีการชำระเงิน แต่เป็นองค์กรบริการที่มีความรับผิดชอบด้านเทคนิค การเงิน และการปฏิบัติงาน

11.2 อะไรคือความแตกต่างระหว่างการรับประกันการออมและการออมที่ใช้ร่วมกัน?

นี่เป็นแนวคิดที่น่าสับสนที่สุด ตามคำจำกัดความของสมาคม ESCO ไทย การรับประกันการออมนั้นใกล้เคียงกับ 'ลูกค้าลงทุนด้วยเงินของตัวเอง และ ESCO รับประกันรายได้สุทธิหรือผลการออมของโครงการ' ในขณะที่ Shared Savings นั้นใกล้เคียงกับ 'ESCO หรือบุคคลที่สามยอมรับการลงทุนและความเสี่ยงมากกว่า จากนั้นจึงแบ่งปันรายได้สุทธิกับลูกค้าตามโครงการ' ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างทั้งสองไม่ใช่เทคโนโลยีประหยัดพลังงาน แต่คือใครเป็นผู้จ่าย ใครเป็นผู้แบกรับความเสี่ยงด้านเทคนิคและการเงิน และวิธีกระจายผลประโยชน์

เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับคุณที่จะทำ EaaS หรือ EMC ในอนาคตเพื่ออธิบายความแตกต่างนี้อย่างชัดเจน เนื่องจากลูกค้าจำนวนมากบอกว่าต้องการ "เงินดาวน์เป็นศูนย์" แต่จริงๆ แล้วพวกเขาคาดหวัง Shared Savings หรือโครงสร้างที่ใกล้เคียงกับการลงทุนของผู้ให้บริการมากกว่า ในขณะที่ลูกค้าบางรายไม่ได้ขาดแคลนเงิน แต่เพียงต้องการการรับประกันประสิทธิภาพและผลลัพธ์ของโครงการที่มั่นคงยิ่งขึ้น รับประกันการออมจะเหมาะกับพวกเขามากกว่า ถ้าแนวหน้าบอกความแตกต่างไม่ได้ก็จะวางแผนผิด

ดังนั้น หลักการแรกของบทที่ 11 ไม่ใช่ "แนะนำโมเดลที่ยอดเยี่ยมที่สุด" แต่ต้องระบุก่อนว่าลูกค้าต้องการถ่ายโอนความเสี่ยงประเภทใด: แรงกดดันจากการลงทุน ความเสี่ยงทางเทคนิค ปัญหาในการดำเนินงานและการบำรุงรักษา หรือความเสี่ยงที่จะประหยัดเงินได้น้อยกว่าที่คาดไว้ ความเสี่ยงที่แตกต่างกันนั้นสอดคล้องกับโครงสร้างสัญญาที่แตกต่างกัน

11.3 จุดเริ่มต้นที่ถูกต้องสำหรับ EaaS ในธุรกิจปัจจุบันของคุณไม่ใช่การเปิดตัวเต็มจำนวน

สำหรับโครงสร้างธุรกิจปัจจุบันของคุณ ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดใน EaaS คือการทำให้โปรเจ็กต์ทั้งหมดกลายเป็นบริการ ในความเป็นจริง เกณฑ์สำหรับ EaaS นั้นสูงกว่า EPC มาก เนื่องจากคุณต้องจัดการสินทรัพย์ บริการ การชำระคืน และความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะเวลาที่นานกว่า

จุดเริ่มต้นที่เหมาะสมที่สุดควรเป็น: เริ่มต้นด้วยโครงการที่อยู่อาศัยและเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กคุณภาพสูงเป็นโครงการนำร่อง และให้ความสำคัญกับโครงการที่มีที่อยู่ที่มั่นคง บิลที่มีเสถียรภาพ ปริมาณงานในเวลากลางวันที่ชัดเจน ความร่วมมือกับลูกค้าในระดับสูง และการเข้าถึงหลังการขายที่ดี อย่าเริ่มต้นด้วยลูกค้าที่รักการเปรียบเทียบราคาที่ซับซ้อนที่สุด ถูกที่สุด

สาระสำคัญของ EaaS ไม่ใช่การลดการชำระเงินดาวน์ แต่เป็นการเปลี่ยนธุรกรรมแบบครั้งเดียวให้เป็นความสัมพันธ์ในการให้บริการระยะยาว ดังนั้นในขั้นตอนนำร่อง สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับองค์กรไม่ใช่จำนวนคำสั่งซื้อที่จะลงนาม แต่ต้องดำเนินการผ่านห่วงโซ่สัญญา การติดตาม การเรียกเก็บเงิน หลังการขาย และการจัดการสัญญาที่ผิดสัญญา

11.4 หัวใจสำคัญของ EMC ไม่ใช่ 'เรื่องราวการประหยัดพลังงาน' แต่เป็นพื้นฐานและ M&V

สิ่งที่ยากที่สุดเกี่ยวกับ EMC ไม่เคยอยู่ที่อุปกรณ์ แต่เป็นพื้นฐาน ตราบใดที่ไม่ได้กำหนดพื้นฐานให้ชัดเจนไม่ว่าจะออมเงินภายหลังเท่าไรก็อาจเกิดการทะเลาะวิวาทได้ คำจำกัดความของสมาคม ESCO ไทยกำหนดให้ M&V อยู่ในตำแหน่งหลักซึ่งมีความสำคัญมาก เพราะมันหมายความว่า สัญญาไม่เพียงแต่บอกว่า “เราจะช่วยคุณประหยัดพลังงานไฟฟ้า” เท่านั้น แต่ยังระบุอย่างชัดเจนว่าจะวัดอย่างไร เปรียบเทียบอย่างไร และการเปลี่ยนแปลงใดบ้างที่รวมอยู่ในโครงการ และสิ่งใดที่ไม่ใช่

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าเชิงพาณิชย์ขนาดเล็กและลูกค้าอุตสาหกรรมและการพาณิชย์ในอนาคต หากเวลาทำการของลูกค้า สัดส่วนผู้เช่า การใช้กำลังการผลิต หรือโหลดเครื่องปรับอากาศเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ Shared Savings จะกลายเป็นข้อโต้แย้งร่วมกันหากคุณไม่เห็นด้วยกับบรรทัดฐานและเปลี่ยนกลไกก่อน โครงการ EMC ที่เติบโตเต็มที่จะใช้เวลากับข้อมูลและพื้นฐานมากขึ้นในช่วงแรก แต่จะช่วยขจัดปัญหาในระยะหลัง

11.5 สิ่งที่ฝ่ายการเงินใส่ใจมากที่สุดไม่ใช่เรื่องราว แต่เป็นเรื่องการผิดนัด การหยุดทำงาน และมูลค่าคงเหลือของสินทรัพย์

เมื่อพูดถึงโมเดลกับเงินทุน หลายทีมชอบพูดคุยเกี่ยวกับตลาดขนาดใหญ่ ลูกค้าจำนวนมาก และนโยบายที่ดี แต่สิ่งที่ฝ่ายการเงินใส่ใจจริงๆ มีอีกสามสิ่ง ได้แก่ จะทำอย่างไรหากมีการละเมิดสัญญา จะทำอย่างไรหากระบบล่ม และสินทรัพย์จะยังคงมีมูลค่าอยู่หรือไม่หลังจากสัญญาสิ้นสุดลง ตราบใดที่ไม่มีคำตอบทั้งสามสิ่งนี้ EaaS/EMC จะเปลี่ยนจาก PPT ไปสู่ธุรกิจจริงได้ยาก

ดังนั้นสัญญาจึงต้องพิจารณาล่วงหน้าเป็นอย่างน้อย: สิทธิของลูกค้าในการกำจัดเมื่อลูกค้าหยุดชำระเงิน ความเป็นไปได้ในการย้ายหรือรื้อระบบ อำนาจที่เป็นหลักฐานในการตรวจสอบข้อมูลและตั๋วข้อบกพร่อง มูลค่าคงเหลือของอุปกรณ์และค่าเสื่อมราคา การโอนความรับผิดชอบในการรับประกัน และกลไกการจัดการเมื่อมีการขาย/ปิด/เปลี่ยนแปลงบ้านในสัญญาเช่า สิ่งเหล่านี้ฟังดูไม่เหมือนยอดขาย แต่เป็นแชสซีที่ทำให้โมเดลใช้งานได้จริง

11.6 ทำไมคุณควรพัฒนาภาษา ESCO ของคุณตอนนี้แทนที่จะพัฒนาในภายหลัง

แม้ว่า 90% ของรายได้ปัจจุบันของคุณยังคงมาจาก EPC แบบเดิม องค์กรควรเริ่มเรียนรู้ภาษาของ ESCO เพราะเมื่อคุณสามารถใช้ 'พื้นฐาน, M&V, รับประกันการออม, การประหยัดที่ใช้ร่วมกัน, การแบ่งปันความเสี่ยง และการติดตามข้อมูล' เพื่อทำความเข้าใจโครงการ การดำเนินการด้านการขาย วิศวกรรม หลังการขาย และการเงินจะเป็นระบบมากขึ้น

เมื่อพิจารณาจากสภาพแวดล้อมภายนอก การอภิปรายสาธารณะเกี่ยวกับ ESCO การจัดหาเงินทุนสำหรับอาคารแบบคาร์บอนต่ำ และโมเดลการให้บริการด้านพลังงานกำลังเพิ่มมากขึ้นในประเทศไทย โครงการอาคารคาร์บอนต่ำของ DEDE และ GGGI ระบุไว้อย่างชัดเจนว่าพวกเขากำลังส่งเสริมโมเดล ESCO และกลไกทางการเงินที่เกี่ยวข้องเพื่อสนับสนุนอาคารคาร์บอนต่ำและการปรับปรุงประหยัดพลังงาน ซึ่งหมายความว่าอนาคตไม่ได้เป็นเพียงคำถามว่าคุณต้องการทำหรือไม่ แต่ตลาดและสภาพแวดล้อมทางนโยบายกำลังค่อยๆ ต้องการรูปแบบการบริการที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้น